Análisis competitivo

Según el Global Entrepreneurship Monitor, el 63% de las empresas en Panamá compiten en mercados saturados. Para ser precisa, el 63% de los negocios compiten en mercados con mucha competencia, el 28% compite en mercados con poca competencia y solo el 9% de los negocios compite en mercados con cero competencia. Con estos números, tal vez debería escribir un artículo acerca de cómo buscar oportunidades en mercados desatendidos. Sin embargo, este artículo es para todos aquellos emprendedores que ya lanzaron (o están a punto de lanzar) en un mercado saturado. Porque no hay que tener miedo de entrar a competir en un mercado saturado, pero sí debes conocer a qué te enfrentas para competir efectivamente.

La tarea de conocer a qué te enfrentas, se vuelve imposible si crees que no tienes competencia. Uno de los mitos más comunes que creen los emprendedores es que sus productos son lo suficientemente: novedosos, diferentes o eficientes para separarse de la posible competencia. Sin embargo, este tipo de pensamiento no es solo demasiado optimista, sino que también es ciego a los retos y oportunidades que posicionarte en comparación a tu competencia, puede ilustrar. Para abrir los ojos y realmente entender el mercado en que navegamos, debemos realizar un análisis competitivo.

Un análisis competitivo es una herramienta a través de la cual puedes evaluar a tu competencia en base a las características y beneficios de los productos/servicios con los cuales compiten. Un análisis competitivo es una herramienta poderosa tanto para el desarrollo de productos como para el mercadeo de los mismos, ya que te permite entender dónde tu producto tiene deficiencias que debes mejorar o cuáles son sus fortalezas que debes asegurarte de mercadear. Para crear tu análisis competitivo, debes hacer una cuadrícula en Excel que te permita visualizar y comparar a cada uno de tus competidores. En la primera columna hacia abajo, debes escribir “Características”. En las primeras filas de las columnas 2 - 10 debes escribir tanto el nombre de tu empresa como los de siete u ocho ejemplos importantes de tu competencia. Para llenar la primera columna de “características” debes tener información acerca de tu competencia. Puedes visitar sus sitios web o hacer un tour para visitar sus locales comerciales.

Para que tu análisis competitivo realmente sirva, necesitas la información adecuada. Sea un tour real o visitando sus páginas web, debes hacer una lista de las características que tiene cada competidor. ‘TIP’: Haz la lista aparte y luego incluyes de manera ordenada cada característica en tu cuadro de Excel. Las características dependerán totalmente de la industria en la que trabajen.

Para darte un ejemplo, yo hice un análisis competitivo de universidades. Según la información que encontré en sus páginas web, incluí características como: precio, modelo de instrucción, cantidad de estudiantes, duración del programa, tamaño de las clases, apoyo financiero, materias relevantes para el siglo XXI, apoyo para encontrar un trabajo, acreditación, aspecto social.

Una vez que está completa la lista de características, se debe evaluar objetivamente quiénes tienen cuáles características y cuáles no. Coloca una X debajo de cada empresa que tiene la característica correspondiente. Cuando el cuadro queda completo podrías analizar detalles como: 1) ¿Cuál es la característica común que tienen todos o la mayoría de los competidores? 2) ¿Cuál característica tiene el líder del mercado que no tiene el resto de los competidores? 3) ¿Cuál característica tiene tu producto o servicio, que no tiene el resto y, te ayudaría a posicionarte con un elemento diferenciador? 4) ¿Cuál característica no está cumpliendo nadie (y por qué)? ¿Los clientes no la necesitan o hay una oportunidad de ser el primero en ofrecerla?

Después de completar esta cuadrícula debes poder contestarte: ¿tu producto/servicio ofrece más de lo mismo o es lo suficientemente diferente para separarte de tu competencia? Para hacerlo, debes ser honesto contigo mismo acerca de lo que tiene tu negocio y lo que no. Solo así tendrás la información necesaria para seguir mejorando. Si ya estás compitiendo o te preparas para competir en un mercado saturado, prepárate adecuadamente.

Para más información acerca de cómo crear tu análisis competitivo, y las cinco características de un producto que logra diferenciarse: sígueme en @stefycohen y sintoniza mi Instagram Live mañana martes 10 a las 9:00 p.m.

La autora es promotora de emprendimiento.