En Panamá, las pequeñas y medianas empresas (pymes) generan cerca del 33% de los empleos. No obstante, su potencial exportador aún dista mucho de ser óptimo.
Se calcula que de una cartera de 26 pymes con capacidad para exportar, apenas 4 están vendiendo sus productos al extranjero; el resto se queda en el mercado local, según datos de la Asociación Panameña de Exportadores (APEX).
Uno de los factores que está influyendo en el proceso de comercialización internacional es la falta de plataformas para divulgar las ofertas exportadoras.
Mientras tanto, más allá de las fronteras hay un mercado de importadores interesados en diversificar su demanda.
De acuerdo con el estudio UPS Business Monitor Export Index Latin America 2017 (BMEI, por sus siglas en inglés), de un total de 2 mil 170 importadores, 47% está buscando proveedores internacionales, lo que supone que hay una oportunidad para que los locales encuentren nuevos compradores.
Se trata de hombres de negocios en Brasil, Chile, Colombia, Perú, Costa Rica, México y Estados Unidos que buscan nuevos productos para la venta.
El reporte revela datos importantes sobre lo que buscan los importadores de la industria manufacturera, automotriz, textil y de alta tecnología.
Destaca, por ejemplo, que los importadores brasileños son los más proactivos en el rastreo de nuevos proveedores de bienes.
Para Diego Frediani, director general de la Red Global de Exportación (RGX), la intención al desarrollar el estudio es que las pequeñas y medianas empresas exportadoras de la región puedan tomar ventaja de ese conocimiento y generen una estrategia competitiva.
BMEI logra identificar datos respecto a cómo los importadores buscan a los potenciales proveedores, cómo los eligen, y qué tanto están comprando en línea.
Detalla que las ferias industriales y comerciales son el canal más utilizado para encontrar nuevos proveedores, seguido por las misiones comerciales.
Otro dato interesante es que el 21% de las empresas estudiadas espera que los potenciales proveedores se pongan en contacto con ellos, lo que sugiere la necesidad de usar los motores de búsqueda como Google y presentar propuestas de negocios por correo electrónico o por teléfono.
También sería indispensable que el país tuviese un sitio único en el que aparezcan todos los emprendedores con capacitad para exportar.
En el caso de Panamá, las pequeñas y medianas empresas venden al mercado internacional miel, artesanías y prendas de vestir, sin embargo, ni siquiera hay una data oficial respecto al aporte económico que hace este sector empresarial al país, señala Lourdes Pérez, secretaria general de la Autoridad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa (Ampyme).
Pérez explica que actualmente en Ampyme se ha detectado que muchas de las pequeñas y medianas empresas tienen productos que pueden calar en otros países, pero hay una serie de condiciones que los importadores buscan y los pequeños empresarios locales desconocen.
Los importadores regionales indicaron que los principales atributos que influyen en su decisión de compra son calidad (97%) y precio (87%). Se fijan, igualmente, en los servicios que ofrece el vendedor, tales como la flexibilidad en los términos de pago y los servicios postventa.
“Más allá de que el producto sea de buena calidad y tenga buen precio, los importadores buscan soluciones logísticas, es decir, que se le facilite la información del producto a través de una logística adecuada”, dijo Frediani.
La responsabilidad es otra cualidad determinante en este negocio. “La garantía de que están ante un proveedor permanente en el tiempo y que además ofrezcan una política de respuesta sobre los productos que llegan defectuosos o dañados, son elementos clave”, explica el vocero de RGX.
El especialista, que tuvo la oportunidad de compartir con decenas de microempresarios panameños presentes en el seminario “Conozca el proceso de compra de los importadores de la región”, organizado por la Ampyme, sugiere diseñar un plan estratégico de promoción internacional con base en el comportamiento de los importadores al momento de buscar proveedores.
Advierte, no obstante, de que esta no es una tarea solo de los consignatarios, sino de las instituciones públicas y privadas.
“Hay que simplificar los trámites para poder exportar. Hay que colocar las instituciones que tienen que certificar la sanidad de los productos a disposición de los exportadores”, dijo.
Los exportadores panameños necesitan instituciones más activas en términos de promoción, hay que llevar a las empresas a la ronda de negocios, hay que asistir a las ferias, hay que articular información con plataformas que ya existen como ConnectAméricas del BID, que es un vehículo eficiente para que las empresas divulguen sus ofertas exportables hacia otros mercados, asegura el especialista.
POTENCIALES PAÍSES
Juan Bulnes, presidente de APEX, sostiene que el mercado clave para las exportaciones de las pequeñas y medianas empresas panameñas son los países “vecinos” Costa Rica, El Salvador y Guatemala, pero también hay interés en Bolivia, Argentina y Perú.
El estudio señala que en el segmento de la industria textil, Estados Unidos, Costa Rica y Chile tuvieron el mayor porcentaje de encuestados en busca de nuevos proveedores.
Mientras que Colombia y Costa Rica ofrecen mayor oportunidad al sector empresarial que vincula sus exportaciones a la industria automotriz.
Empoderar a las pymes en sus capacidades de negociación y vincularlas con compradores internacionales permitirá a Panamá diversificar la oferta exportable y poder llegar a más mercados atrayendo una mayor inversión extranjera directa, lo que supone que hará más competitivo a determinados sectores.
