Los chinos tienen una gran capacidad de adaptarse a cualquier ambiente que se les presente. Sin embargo, al ellos contar con una cultura milenaria, también cuentan con tradiciones y costumbres milenarias que son casi imposibles de cambiar. Es por ello que nos corresponde estudiar y entender sus comportamientos en los negocios para, de esta manera, evitar malentendidos culturales al momento de sentarnos a la mesa. En muchos de los casos, tener estos conocimientos ayuda a marcar una gran diferencia entre el éxito y el fracaso.
Los malentendidos, a nivel cultural, no pueden ser bien manejados si no se interpretan de la manera correcta. Algunas veces son menores, pero en otras ocasiones, mucho recae en nuestra habilidad de entender qué está sucediendo para poder formular la respuesta o acción apropiada y en nuestro favor.
Actuar de acuerdo con los estándares culturales chinos en negocios es una habilidad que se puede adquirir. ¿Por qué se comportan de la manera en que se comportan? ¿Qué significan realmente algunas acciones o pronunciamientos que ellos hacen durante una negociación?
¿Cómo podemos saber qué motiva a nuestra contraparte? ¿En qué áreas tenemos evidentemente diferencias culturales los chinos con los occidentales? ¿Cómo podemos manejar esas diferencias de manera eficiente? Son preguntas importantes para hacernos entender cómo nos percibimos el uno al otro, además de aprender a manejar esas brechas culturales y comunicarnos de una manera transparente, es crucial al momento de establecer una relación de cualquier nivel con un chino.
Una de las principales razones por la cual vale la pena aprender sobre las costumbres chinas es el beneficio de comprender claramente lo que está sucediendo alrededor nuestro. Los chinos darán señales sutiles que expresarán cómo se sienten durante la interacción con su contraparte. Estos comportamientos no son usuales para los occidentales y, por lo tanto, si no sabemos sobre las costumbres y los comportamientos chinos, no entenderemos lo que ellos quieren demostrar o decir en plena negociación. Conocer los significados de estos comportamientos puede representar una ventaja distinta en los negocios e incluso escenarios sociales. Esto puede ayudarnos incluso a entender si hemos ofendido, complacido, halagado o sorprendido a nuestra contraparte.
Estos conocimientos también nos ayudarán a diferenciar el rol de cada persona que tenemos enfrente durante la negociación –quién toma las decisiones, quién es el técnico que provee datos a esa persona que toma las decisiones, quién es el intermediario, etc.–. Principalmente, aprender y entender los comportamientos tradicionales de los chinos puede ayudarnos a determinar qué es lo que necesitamos hacer para mantener la rueda avanzando en la dirección correcta.
Negociar con los chinos no significa necesariamente adaptarnos por completo a sus reglas. La comunicación intercultural es un camino de dos vías y debe haber maneras de dar y recibir, de modo que las dos partes se sientan satisfechas.
Hoy se cumple el cuarto aniversario de las relaciones diplomáticas entre Panamá y la República Popular China. Siendo un país global, debemos caracterizarnos por nuestra capacidad de negociar con todos los países del mundo, entendiendo las diferencias culturales existentes para, de esta manera, llegar a acuerdos de manera más eficiente, en donde todas las partes ganemos.
La autora es exdirectora de Política Exterior de la Cancillería; llevó las negociaciones para el establecimiento de las relaciones diplomáticas entre Panamá y la República Popular China
