La próxima vez que vea una oferta en línea o vaya al supermercado, observe si hay dos opciones o tres. Un truco de marketing común es presentar tres opciones: la tercera opción está diseñada para desviar su atención hacia el producto más caro.
Por ejemplo, una taza de café pequeña por $3 o una taza grande por $5, la mayoría elige la taza más pequeña. Pero cuando una tercera taza de tamaño mediano cuesta $4.50, la mayoría termina comprando la taza de $5, porque de repente parece una ganga. Configuraciones similares influyen en todo, desde las decisiones de viaje hasta el comportamiento de la votación.
La tercera opción se llama “señuelo”, porque desvía la atención del consumidor de su decisión inicial.
No solo los humanos, sino también las aves, las abejas e incluso los mohos del limo hacen elecciones de alimentos irracionales, por lo que Claire Hemingway, quien recientemente recibió su doctorado en la Universidad de Texas, se sorprendió cuando descubrió que los murciélagos que se alimentan de ranas son bastante racionales con respecto a su dieta. Luego descubrió que los murciélagos frugívoros son más como nosotros, al caer en este truco común de marketing.
El murciélago más común en los bosques tropicales de las tierras bajas desde México hasta el norte de América del Sur, el murciélago de la fruta de Jamaica, conocido por los científicos como Artibeus jamaicensis o A.J., se deleita felizmente con higos y otras frutas. Además, es vital para el ecosistema porque esparce semillas de un lugar a otro. El hecho de que este murciélago sea tan fácil de atrapar lo convierte en un tema de estudio ideal.
“Claire está analizando las opciones irracionales en la toma de decisiones humanas y se pregunta si lo mismo ocurre con los murciélagos”, comentó Rachel Page, asesora de Claire en el Instituto Smithsonian de Investigaciones Tropicales (STRI). “Sus estudios son multidisciplinares y cruzan algunas líneas realmente interesantes: comportamiento animal, economía, teoría del marketing y cognición”.
Los A.J. prefieren no cenar solos, así que Claire los capturó con redes de niebla en el bosque y luego, en una jaula de vuelo a medida que se acostumbraban a su nuevo entorno, organizó cenas de tres o cuatro murciélagos a la vez. Luego, uno por uno (para que los demás no los influyeran), les presentó opciones de alimentos y grabó sus elecciones.
Participaron Arturo, Aria, Bianca, Barnaby, Calvin, Cruz, Eliza, Fiona, Fernando, Gabriel, Grove, Heidi, Huxley, Ivan e Isabella. “Los nombré alfabéticamente por cohorte”, explicó Claire.
“Cuando les di dos opciones, entre plátanos y papaya maduros, no tenían una fuerte preferencia por ninguno de los dos, pero cuando les doy una tercera opción, plátanos verdes, casi siempre optaron por los plátanos maduros”. La presencia del señuelo, los plátanos verdes, cambió su comportamiento.
Algunos investigadores que estudian la toma de decisiones en humanos piensan que la racionalidad es la excepción y no la regla, pero anteriormente, Claire descubrió que los murciélagos que comen ranas (Trachops cirrhosus) evaluaban cada una de las opciones de alimentos que les ofrecía, no estaban influenciados por señuelos dietéticos, y tomó decisiones racionales sobre qué comer. De hecho, en un estudio de seguimiento, Claire descubrió que sus decisiones también se consideraban transitivas: si elegían A sobre B y B sobre C, también elegirían A sobre C. En otras palabras, sus elecciones no cambiaban según sobre qué opciones se les ofrecieron.
“Estos murciélagos no solo son parientes cercanos (ambos pertenecen a la misma familia de murciélagos, los Phyllostomidae), sino que se encuentran en los mismos bosques, posados muy cerc””, comentó Claire. “Para mí, esto sugiere que otros factores, como la dieta, podrían ser más importantes para producir comportamientos racionales e irracionales. Por ejemplo, los depredadores, como Trachops, que se alimentan de presas evasivas móviles (ranas), podrían haber desarrollado estrategias de toma de decisiones distintas a las de los animales que se alimentan de presas mutualistas, como los A.J. que hacen un favor a los árboles al dispersar sus frutos”.
“Se van a tener que comparar diferentes especies estrechamente relacionadas para descubrir cómo la dieta puede influir en estos sesgos durante la toma de decisiones”.
Claire hizo otros descubrimientos fascinantes en el camino: cuando entrenó a los murciélagos que comen ranas para asociar las recompensas de comida con dos tonos de llamada de teléfono celular distintos, era más probable que los murciélagos se acercaran a un tono de llamada previamente asociado con una recompensa de comida que se les daba cuando tenían hambre en comparación con el tono asociado con la comida dada cuando ya estaban llenos. Y cuando les dio a los murciélagos opciones entre grupos de diferentes tamaños de diminutas ranas túngara, claramente prefirieron los grupos grandes a los grupos más pequeños, pero tuvieron problemas para discriminar entre grupos con un número similar de ranas. Su siguiente paso es una beca postdoctoral para hacer las mismas interrogantes sobre los abejorros.
“Es fácil trabajar con las abejas”, comentó Claire. “Y será asombroso si podemos descubrir exactamente qué impulsa su comportamiento”.
Explorar cómo los animales y los insectos toman decisiones no solo nos ayuda a apreciar sus habilidades, sino que también nos permite separar los factores que intervienen en la toma de decisiones en los humanos. ¿Cómo elegimos entre recursos? ¿Cómo funcionan nuestros cerebros? ¿Cómo influye la forma en que percibimos el mundo en las decisiones que tomamos?
