Hablar de Donald Trump es recordar su libro “El arte de la negociación”, publicado a finales de la década de los 80. Este libro se convirtió en una lectura obligada para los jóvenes empresarios de aquella época que deseaban emular el éxito del empresario neoyorquino. En la obra, Trump comparte detalles sobre con quién hacía negocios y cómo los llevaba a cabo, lo que contribuyó a aumentar su notoriedad. Trump, conocido por criticar a quienes ingresaban en la política calificándolos de perdedores, relata en detalle sus horarios de trabajo, llamadas, vida familiar y su forma de organización. Además, describe sus enfrentamientos con diversas autoridades de Nueva York, sus negocios de casinos en Atlantic City, sus proyectos inmobiliarios y el modo en que negociaba con las juntas de los ayuntamientos para obtener permisos de construcción, ocupación y licencias de los casinos.
Más de treinta años después de la publicación del libro, Trump se convirtió en presidente dos veces. Es reconocido como uno de los presidentes más ricos en la historia de los Estados Unidos, el primero sin carrera militar ni servicio anterior, y uno de los de mayor edad al asumir el cargo. A pesar de que muchos adversarios argumentan que la carrera empresarial de Trump no es tan impecable como él afirma y que ha enfrentado importantes fracasos, no se puede negar que ya era una persona adinerada en la década de los 70, se convirtió en millonario en los 80 y en multimillonario en los 90. Es importante destacar que hace décadas que se alejó del negocio de los casinos y su imperio inmobiliario, en raras ocasiones, se ha limitado a prestar su imagen y nombre como un signo de calidad, estatus y lujo en la actualidad.
No obstante, el pasado siempre retorna y su primer libro se convierte en una herramienta esencial para entender y obtener indicios sobre su pensamiento. A menudo se dice que para enfrentar a un adversario es necesario conocerlo; de igual forma, para negociar con Trump, es fundamental comprender su forma de pensar. Lo primero que menciona es que no se deja impresionar por los cargos públicos o políticos que una persona ocupe, ni por los títulos universitarios que esta tenga. Lo que le llama la atención es la capacidad de generar ingresos y las buenas conexiones y relaciones públicas que posea esa persona, como medios para realizar negocios exitosos que produzcan mayores ganancias. Trump prefiere utilizar la publicidad y la controversia como una estrategia para generar interés en sus negocios y su vida política. Según él, es esencial crear expectación sobre lo que se hace, y no hay mejor manera de lograrlo que generando temas sensacionales, controvertidos y escandalosos. Aunque esta forma de publicidad pueda afectar negativamente su vida personal, considera que lo más importante es captar la atención, sin importar el costo. Para Trump, la publicidad es su principal herramienta para manejar y negociar con los políticos. Esta publicidad genera miedo a través del uso de amenazas, presiones, opiniones y contribuciones significativas a sus campañas electorales. Estas tácticas son esenciales para mantener una posición dominante en las negociaciones políticas. La mala prensa, incluso cuando carece de fundamento, puede disminuir la popularidad de un político según las encuestas, afectar su reelección o hacer que sea recordado como incompetente.
Existen diversos ejemplos de negociación en los que Trump participó durante esa época, donde el gobierno vigente se oponía a sus planes de negocios. En esos casos, él admitió que modificaba la ley para continuar con construcciones en áreas previamente restringidas o se involucraba en disputas legales, aunque estas tomaran tiempo y ocasionalmente resultara en pérdidas. No obstante, en el proceso de negociación, tenía la posibilidad de alcanzar sus objetivos.
Un aspecto fundamental en su pensamiento es que las negociaciones más efectivas son aquellas donde una parte necesita algo que posee la otra. Además, destaca que no dedica tiempo a mantener una actitud cordial con sus adversarios. Otro aspecto importante es que lo ideal es negociar desde una posición de fuerza. Esta posición más robusta proporciona una ventaja significativa en los negocios, la cual se define como poseer algo que la otra parte desea o necesita, o aún mejor, algo sin lo cual no puede prescindir. Es necesario convertir la política en un espectáculo para ganar y gestionarla como si se tratara de cualquier otro negocio. Dicho espectáculo debe entretener, ser visible y ponerse de moda, creando así el clima ideal para negociar. Este fenómeno alcanzó su punto álgido en 2010 con la sentencia Citizens United v. Federal Election Commission del Tribunal Supremo de los Estados Unidos, que permitió sin restricciones donaciones millonarias a las campañas electorales. Esto fue percibido como los primeros indicios de una democracia empresarial sin escrúpulos.
En su vida política, ha aplicado muchos conocimientos adquiridos en su trayectoria empresarial. Primero, es fundamental mantener una postura activa y proactiva en las negociaciones (de ataque), incluso cuando se esté en una posición menos favorable. Segundo, es crucial sostener firmemente la propia verdad durante el proceso de negociación, dado que cada parte presenta sus propios argumentos, pero el enfoque principal debe ser la postura personal. Por último, ante posibles fracasos o pérdidas en negociaciones, es importante no admitir derrota ni validar los argumentos de la contraparte; más bien, se debe mantener que se ha ganado y que la razón siempre estuvo de su lado, aunque la realidad sea otra.
Es evidente que el gobierno panameño enfrenta una presión significativa debido al Canal de Panamá. Sin embargo, es importante destacar que actualmente se percibe que Trump hace uso del miedo y la desinformación en contra de Panamá. Hasta ahora, parece que la única medida tomada ha sido alinearse en materia de migración frente a las amenazas relacionadas con el control de la antigua zona canalera.
Sin embargo, nuestras principales herramientas son la razón y la ley. El Derecho Internacional protege nuestra soberanía como únicos dueños del Canal de Panamá. Estamos lidiando con Trump y sus falsas conspiraciones; es hora de deslegitimar esos miedos y priorizar nuestro derecho. Debemos considerar que, como empresario con una fuerte personalidad, Trump ocupa la presidencia de una de las naciones más influyentes del mundo. Es necesario participar en su dinámica, pero estableciendo nuestras propias reglas y manteniéndonos firmes en nuestros principios.
El autor es abogado, investigador y Doctor en Derecho.
